运用之妙，存乎一心。 ——《宋史·岳飞传》
2001 年夏天，正是青岛最有魅力的时节，国美又打起了青岛市场的主意。
美丽的青岛，风光旖旎，气候宜人，是世界闻名的避暑胜地，用近代著名的改良派人物康有为先生的话说，就是：“不寒不暑，可舟可车。”
说起青岛的工商业，那可实在是活跃得很呢。尤其是轻工业，早在 20 世纪三四十年代，民间就流传着“上青天”之说，即：“上海——青岛——天津”，也就是说，青岛的轻工业一度是排在天津之前的。尽管在全国的地盘上，青岛只是一个中心区不超过 200 万人口的中型城市。但是，青岛却是国内驰名的家电城，素有“家电王国”的美誉。在这个半岛型的城市里，活跃着海尔，海信，澳可玛等一批在全国乃至世界闻名的家电品牌。再说，作为中国最早的沿海开放城市之一，青岛的商业模式也是比较新潮的。在那里，外资有家乐福、麦德龙、佳世客等多家世界知名的大型超市；内资有利群百货、维客商厦、北方国贸，以及业态与国美十分相似的雅泰电器等诸多大型连锁企业。对于国美插足青岛的扩张计划，许多业内人士并不怎么看好，有人甚至讥讽说：“谁要想在青岛港的码头上兴风作浪，无异于到鲁班的门前卖斧头。”
国美的决策者们并没把这些说法当成一回事，但他们也没有小看这个青岛港。
古人说的好：动嘴容易动手难。
为商之道，莫测高深，远不是耍耍笔杆子，动动嘴皮子就能玩得转的，若没有个三拳两脚的真功夫，怕是难以打开市场的局面。
置身于强手如林的家电王国，国美丝毫也不敢掉以轻心。在经过一番认真的市场调研之后，国美总部决定选择在商业气氛相对较弱的四方区动手，从最薄弱的环节切入市场，由点到面，然后，再伺机抢夺青岛的中心市场。
——商战的第一根导火索是“釜底抽薪”。
还在国美专卖店筹备的时候，当地的竞争对手雅泰电器就开始暗地里使招儿了。他们利用其先入为主并在岛城已有多家连锁店的优势，对家电厂家频频施压，强力阻止厂家向国美供货，坚决抵制国美在青岛的发展和扩张。
——这种“釜底抽薪”的做法，无非是想削弱国美的势力，借厂家之手孤立国美，使国美在青岛难以立足。
竞争对手的这些做法，果真影响到了不少的厂家。许多知名品牌的生产厂家都对国美的新卖场表现出一种冷淡的态度，他们一不进场，二不做展台，三不供货，四不派促销员，五不支持促销活动。
——这“五不”的原则一亮相，等于是给国美来了一个下马威，让国美着实头疼了一番。
——仗不好打也得打。你就是不主动地来打，国美也要主动出击了。
——商战的第二根导火索是“价格”。 打“价格战”可是国美的看家本领，国美在青岛给这种战法起了个怪怪的名字——省力省薪。 什么叫作“省力省薪”呢？ 所谓的“薪”，其实就是指老百姓的工资，能够帮助老百姓节省工资，不就是代表了老百姓的根本利益了嘛。 另外，它还有个理论上的解释，叫作“两优一低”
——优质的商品，优质的服务，再加上超低的价格。 你可别小看了这个“两优一低”，对于广大的青岛市民来说，它可是巨大的利好消息，具有极大的诱惑力；而对于国美的竞争对手来说，它又像是一枚重磅的炸弹，极具杀伤力。
国美的青岛四方店一开张，立刻在青岛的商界掀起了狂潮。开业那天，营业的时间还没到，国美的店门前就挤满了持币待购的消费者；及至时辰一到，店门刚刚开启，成百上千的顾客就如潮水般地涌了上去，争先恐后地往店堂里挤，那真是人头攒动、摩肩接踵啊。
国美的家电卖得实在是太便宜了，有些商品的零售价格，简直比其它商场的进价还要低许多。为了削弱国美的影响力，同时也为了搞到一点便宜货，一些竞争对手甚至使出了“浑水摸鱼”的损招儿——他们让自己的员工化装成顾客前来套购国美的低价促销商品，买回去以后，再加上利润对外转手。
这种招法儿的确是损了点，只不过，国美为这次开业备足了库存，所以，对手的套购行为并没有给国美造成什么损失，相反还给国美额外平添了不少的人气。
一招儿不灵，又施一招儿，对手们派出大批密探混在顾客群里打探国美的价格，试图寻找国美的漏洞。回去，他们赶紧把某几种商品的价格有针对性地调低，然后再对外宣称：国美的价格并不便宜，我们的价格要比国美便宜得多。
这种声音在刚开始的时候还是有些作用的，渐渐地，影响力就会自动衰减。因为没过多久，用心的消费者就会发现：就优惠的总量和幅度而言，国美的低价的确是首屈一指。
不过，在对手向国美的商场里派遣密探的时候，国美自己也有意识地在自己的商场里安插了好多密探，这是怎么一回事呢？
因为呀，有海尔这样一个真诚服务的典范，享受惯了优质服务的青岛人，对商场服务质量的要求远比其他地区的顾客要高得多。为了确保高水平的服务质量，国美想出了一个绝妙的法子：在商场里安排了多名由管理人员和向社会招募的志愿者装扮而成的神秘顾客，暗中监督服务员的服务态度和服务细节，国美还给这些神秘顾客起了一个很酷的名字——“密探 007”。
与此同时，国美还向顾客推出“有奖征求批评意见”活动，鼓励消费者专挑店面和营业员的毛病。
这些新颖刺激的管理方法果然很奏效，开业当天，国美就收到了几十条意见和建议，对改进和提高国美的服务质量，起到了很好的促进作用。
——商战的另一根导火索是“速度”。
《孙子兵法》中有句话说的好：“激水之疾，至于漂石者，势也。” 这也就是说：迅猛的水流之势，都可以让石头漂起来。由此可见，速度之于机会是多么的重要呀！
国美深知，要想让生产厂家毫不犹豫地支持国美的事业，与国美心贴心地站在一起，就必须把“速度”提上去，只有快速提升了自身的竞争力和吸引力，厂家才会心甘情愿地向青岛国美供货。而要做到这一点，当务之急，就是多开店，开好店，让市场说话，让效益说话。一个良好的销售业绩，远远胜过十万句信誓旦旦的口头承诺。
——思路决定出路。
有了新的思路，国美便加紧忙活开了，在不到四个月的时间里，青岛国美分别于 9 月 22 日，10 月 22 日和 12 月 22 日，先后在四方，台东和李沧等区开办了三家国美电器大卖场。并且，开一家，火一家，生意兴隆，销售额日日刷新，月月攀升。这种局面的出现，实在是大大出乎竞争对手们的预料，眼看着地盘让国美从自己的眼皮子底下一块一块地挖走，他们真是又沮丧，又无奈。而当初那些并不看好国美，甚至于用“五不”政策冷落国美的生产厂家，看到国美一天天地迅速成长壮大，也都不请自来，纷纷主动上门，洽谈进店合作的意向。
就这样，国美在很短的时间里，就成功地突破了竞争对手们的严密封锁和围追堵截，青岛国美的市场局面也随之逐渐地打开了。
——这真是：家有梧桐烂漫开，何愁凤凰引不来。
当国美在青岛的市区站稳脚跟之后，按照黄光裕的整体部署，国美又开始琢磨起青岛国美的长远战略来。国美要想长期保持住在青岛地区的竞争优势，就必须打好管理和温情这两张牌。基于这一点，国美又制定了一条新的战略：内抓管理，外树形象。
——说得通俗一点，就是：文武兼备。 体现在企业内部，国美既要严格按照规章制度约束员工的行为操守，又要真切关怀员工的冷暖。
体现在社会上，国美力求尽到一个企业所应担负的社会责任，真诚地奉献爱心，从而使企业能够最大限度地溶入社会的主流之中。
——说到这一点，青岛国美的确有不少可圈可点的亮点。
“非典”时期，血源告急的北京向青岛市政府求助，青岛红十字会随即向全体市民发出紧急呼吁，动员广大市民无偿献血。国美得到这个消息后，立即在商场内部进行动员，号召员工积极献血。在国美管理层的亲自带动下，青岛国美共有 500 多名员工参与无偿献血，献血总量达到 30000 多毫升。当青岛红十字会的采血专车停靠在国美商场门前的时候，当身着统一店服的国美员工挽着衣袖在采血车前排起长队的时候，当一滴滴殷红的鲜血从国美员工们的体内流出的时候……在场的青岛市民都被感动了，许多人纷纷挤进献血的队伍中，自觉地挽起衣袖、伸出胳膊——他们要当一回国美的“临时员工”，他们也要像国美的员工们一样踊跃献血。
——那种场面，真是让人感动极了。
——青岛国美的公众形象也因为这次献血的义举而陡然变得高大起来，给广大的消费者们留下了至今难以磨灭的印象。 青岛国美这种“为青岛添彩，树行业新风”的做法，受到了社会各界的普遍好评，时任山东省副省长、青岛市市长的杜世成，也一度于百忙之中抽出时间，亲临青岛国美视察慰问，以示对国美员工的关怀和支持。 国美在成功地融入青岛社会生活的同时，在经济上也取得了巨大的突破。在国美到来之前，青岛当地的雅泰家电器在当地的市场占有率在 80% 左右，国美进入不到一年，其市场占有率便剧降至 20% 左右。这就足以说明国美在青岛市场上进攻的成效。 这真是： 家电王国卖家电， 顾客之中有密探。 国美迎敌出奇招， 青岛海滨笑扬帆。
国美在青岛的成功扩张，极大地鼓舞了全体员工的士气，他们乘势出击，进军济南,很快便在泉城掀起了一场家电大战。 那么，国美在济南的商战中又会遭遇到一些什么样的挑战呢？
欲知后事如何，且听下回分解。 |
